НОВЫЕ СТАТЬИ

Подпишитесь

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Кликните, чтобы посмотреть цены

 

Пояснения

TSM – territorial store / stock manager. Территориальный менеджер. ТТ и ТА думаю понятно.

 

Вступление:

Если я правильно понимаю, Вы работаете на производителя, а продукция идет через партнера-дистрибьютора.

 

Следует мотивировать дистрибьютора (компанию), его персонал (торговых представителей, супервайзеров, коммерческого директора), и ЛПР магазинов (товароведы, закупщики). Синергетический эффект достигается. Но если Вы с дистрибьютором работаете уже давно и сотрудничество Ваше надежно, можно остановиться только на мотивации персонала дистрибьютора.

 

Для компании-дистрибьютора и его персонала ставьте планы по дистрибьюции (охват, фейсинг), при достижении которых будут получены премии.

 

Конкретика планирования:

a)         Планы по увеличению РТТ ставьте по каждому бренду. Посмотрите общее количество РТТ по городам (существующий охват). Прибросьте сколько можно занять. Исходя из Ваших прогнозов, формируете цифры, которые должны быть достигнуты. Вы можете давать премии за каждую открытую точку. Одну точку открыл – получил 500 руб., две открыл – 1000 руб., и т.д. Какую давать премию смотрите сами, исходя из денег, которые зарабатываются на Ваших брендах (бюджетирование). За потерю точки — штраф. Если даже товар стал плохо продаваться, РТТ терять никак нельзя.

b)         Соревнование для торговых сотрудников. Условие: кто больше всех открыл РТТ в месяце, премия такая-то, за второе место то-то и то-то, за третье — … Статистика вывешивается по ФИО торгпредов на стенде отдела продаж каждую неделю. То есть сами торгпреды видят, кто на каком месте и какое у кого опережение и отставание.

c)         Планы по увеличению РТТ для каждого супервайзера, торгпреда и в целом по отделу продаж. Это поднимает командный дух. Допустим из 10 торгпредов план выполнили 6, но также сделан общий план по отделу продаж. 6 человек получили обозначенные премии (например по 2000 руб.). А кроме этого все торгпреды заработали по 300 рублей каждый, потому что сделан общий план.

d)         Акция для РТТ «За заключение договора». Вы можете пустить акцию для новых РТТ: "Заключите с нами договор до 1 ноября 2011 г. и получите … в подарок". А уже в договоре пропишите, что нужно выбирать хотя бы место, два или три в такой-то срок, чтобы это не был фиктивный договор.

e)         Работа с РТТ «Удержание дистрибьюции». Здесь 2 подхода. Все сразу ставить ТМ либо по одиночке. При закупе и удержании на полке нескольких СКЮ из всех брендов (кетчупы, майонезы, консервация) – по окончании месяца такой-то бонус, при удержании такого-то количества брендов – такой-то. Либо такое предложение по каждому бренду (фейсы). Вам виднее. Засунуть сходу в точку все бренды, даже из 3 разных групп – невероятно трудно.

f)          Сделайте лестницу планов. Например: 100 РТТ, 130 РТТ, 170 РТТ и т.п. Ставьте достижимые планки и адекватные премии; и достаточно высокие планки и высокие премии. Причем дистрибьютору, если Вы его задействуете, премии будут исчисляться сотнями тысяч (в рублях). Видел я как-то программы московских производителей алкоголя, так там за достижение самых верхних планок автомобили «Газель» были обещаны фирме и торговому персоналу премии огромные. Вопрос в том, что достичь это очень сложно в условиях конкуренции.

 

 

 

Структура зарплаты торгового персонала.

Если у торговых представителей уже есть неплохая зарплата, то Ваша мотивация будет только дополнением к этой зарплате. Хотя Вы, или Ваша компания в Вашем лице, можете сократить процент «от общего вывоза» и дать процент от дистрибьюции (планы или премии за каждую новую точку).

В одной красноярской алкогольной компании раньше было так: в числе прочего торговому представителю надо было открыть 3 торговые точки за месяц. Расклад там был примерно такой: из зарплаты торгпреда в 18 т.р. сумма в 10 т.р. — это планы продаж в натуральном выражении (декалитры) причем с разбивкой по брендам, а 8 т.р. — это премии за дистрибьюцию и фейсинг. То есть увеличение "нумерической" дистрибьюции — это план для торгпредов. Премия достаточно теряется, если за месяц открыты две торговые точки, одна или ни одной. Допустим у компании охват точек 500. На участке торгпреда допустим 30-50. Новые 3 РТТ не такая уж и легкая задача, потому что по алкоголю конкуренция очень высока.

 

Планы продаж по брендам или от «вывоза»?

Лучше разделять премии по брендам, ставить планы продаж по каждой ТМ. Если у Ваших сотрудников зарплата от общего вывоза всех брендов, то в таком случае Вы не управляете продажами. То есть марка «А» пошла, лучше чем «Б». Товаровед это видит и заказывает у торгпреда только «А». Торгпреду можно не стараться, ведь товар «А» и так хорошо берут, и рост продаж марки «А» может с лихвой компенсировать потерю продаж «Б». А от общего «вывоза» торгпред получает неплохо, так зачем ему еще напрягаться?

 

Для отслеживания результатов создайте в excel шахматную ведомость. В таблице в строках ФИО торговых представителей, в столбцах бренды (План, Факт).

 

За какие бренды давать премии?

Если у Вас ТП сидят на процентах, переводите их на планы продаж, планы по брендам (конкретная цифра для каждого бренда).

 

Также ставьте планы по дистрибьюции по брендам. За ходовку (ТМ, которые имеют хорошую дистрибьюцию, то есть 70-80%) не давайте ничего, основные премии давайте по тому продукту, который плохо представлен (30%-40% или менее). Там уже считайте сами, прогнозируйте рост числа РТТ по брендам. Посмотрите статистику. Некоторые не ломают голову, а ставят план больший, чем факт прошлого месяца, и просто каждый месяц увеличивают план на 5-10%. Есть 30 РТТ, каждый месяц надо открывать еще по 3 РТТ. Планы продаж по 8 брендам как для компании дистрибьютора, так и для их сотрудников. По окончании периода посмотрите по каким брендам на сколько увеличилась дистрибьюция. Что достигнуто, что недостигнуто.

 

Желаю удачи!

Козловцев Юрий

г. Красноярск

( rmsrms@mail.ru )

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)

Читайте также:

  1. Как пробить барьеры сетевых магазинов
  2. Пример трейд-маркетинговой акции (ТМА) для дистрибьютора «Шушенской марки»
  3. Образец письма поставщикам (давление на поставщика розничной продуктовой сети)
  4. Тест на знание ассортимента для торговых представителей оптовой алкогольной компании
  5. Зачем розничным торговым сетям нужны спецификации?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

ОПРОС

Какой Ваш род занятий?

View Results

Loading ... Loading ...

КОММЕНТАРИИ

КУРСЫ НА СЕГОДНЯ

КОТИРОВКИ АКЦИЙ
КомпанияBIDASK
Газпром0.000.00
ГМК0.000.00
Лукойл0.000.00
Роснефть0.000.00
Ростелеком0.000.00
Сургутнефтегаз0.000.00
Татнефть0.000.00
ВТБ0.000.00
Данный на 00:00 МСК
ТОВАРНЫЕ РЫНКИ
BIDASK
Золото0.000.00
Серебро0.000.00
Платина0.000.00
Палладий0.000.00
Алюминий0.000.00
Никель0.000.00
Медь0.000.00
Нефть Brent0.000.00
Нефть Лайт0.000.00
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00