НОВЫЕ СТАТЬИ

Подпишитесь

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Кликните, чтобы посмотреть цены


Письмо от производителя аппаратов для здоровья

Письмо от производителя аппаратов для здоровья

 

Вступление:

Основных каналов у Вас два: В2В и прямые продажи с сайта / по телефону, как я понял. Продажи из колл-центра, с Ваших слов, особых результатов не приносят. Мы с Вами уже говорили по скайпу. Здесь я дополнил картину, и написал кое-что новое.

 

Рекомендации:

a)         Ищите выходы на федеральных фарм. дистрибьюторов (СИА, РОСТА, Протек и др.). Если они не захотят работать, если им это неинтересно, то нужно выходить на небольшие дистрибьюторские компании. Крупные дистрибьюторы сильно забюрократизированы, договориться с ними непросто. В областных городах, есть оптовые базы по товарам для красоты и здоровья. Если выйдите на опт, продажи увеличите значимо. Если Вы хотите работать в Москве самостоятельно, то с фармацевтическим дистрибьютором можно оговаривать только продажи в регионах. В интересующих Вас регионах. В регионах Вы будете менее успешны, так как необходимы глаза и уши в виде медицинских представителей, а удовольствие это не дешевое. Крупные производители медикаментов имеют в каждом городе-миллионнике мед. представителей.

b)         Развивайте свою сбытовую сеть через независимых агентов. Привлеките сетевых «маркетологов», работающих с БАД. Эти тетеньки, имеющие много знакомых (читаем: «свою базу») очень красочно рассказывают и хорошо убеждают. Может быть, как раз какой-либо маме не хватает убедительных слов, чтобы для своего 13-летнего сына приобрести Ваш аппарат. Они общаются между собой. Если у одного такого «маркетолога» стрельнут продажи, к Вам потянется очередь. Работа в предоплату. Цена оптовая – как для аптек.

c)         Работа с врачами. Для начала проводите конференцию с врачами, что есть вот такой-то аппарат, решает такие-то проблемы у пациентов с такими-то заболеваниями. К врачу приходит человек и он ему рекомендует Ваш товар, и подсказывает где его купить. Выписывает рецепт (бланк с личной печатью врача), сообщая, что по рецепту человек получит товар со скидкой в 10-20%. Это будет дешевле чем в аптеке на ____ рублей. В любом случае это розничная цена. Вы забираете у пришедшего к Вам человека рецепт. Схема простая. Все мед. преды производителей так работают.

d)         Маркетинговые акции. Бонусный товар. Для аптек, являющихся с Вашими клиентами запустите акцию «10+1», до 01.12.2011 покупают 10 единиц товара, 11-й бесплатно. Может быть «5+1», надо смотреть реакцию.

e)         Формирование отдела продаж. Собственные торговые представители думаю, Вам не нужны, по-крайней мере на начальном этапе. Используйте аутсорсинг: привлеките неофициально торговых представителей фарм. дистрибьюторов. Торгпредам какого-нибудь оптовика медикаментов выгодно продавать Ваш товар. Потому что накручивая по 25-30%, он работает не за проценты (как у своего работодателя), а кладет разницу целиком в свой карман. Боюсь, Вашим наемным торгпредам, у которых менее 5-10 SKU в прайсе, будет очень тяжело. Когда продукт в прайсе, его продавать легче. Торговые представители фарм. дистрибьюторов едут с прайсом, и 6000 в нем наименований или 1500, все же это достаточная номенклатура. С прайса продавать легче: после заказа «ходовки» все остальное в аптеку можно втолкнуть, как говорят «прицепом». Даже в Красноярске, и меньших по численности городах, часть фирм использует продажников на аусорсинге. Торгпреды, хорошо знают большинство директоров и / или товароведов РТТ в городе или на своем участке. Такие торгпреды возят 2 прайса от 2 фирм не конкурирующих по виду. Например, колбасы и консервация. Вам стопроцентно нужны люди, уже имеющие клиентскую базу, то есть знающие фармацевтов аптек по своей территории. Вы конечно можете нанять торгпредов, из фарм. отрасли, которые сейчас ищут работу. Но можете столкнуться с несколькими проблемами. Например, торгпред в Вашей компании хочет получать 50 тысяч рублей. Для Москвы это деньги нормальные, и у него есть база, но он понимает, что с прайсом до 5-10 СКЮ и тем более нового товара он не отобьет свою зарплату, и значит, будет получать меньше, чем рассчитывал, либо Вы его уволите. Вы можете столкнуться с тем, что профессионалы побоятся к Вам идти. А новички в продажах, или опытные, но не с фарм. рынка, несмотря на усилия не оправдают Ваших ожиданий. Почему существующий торгпред фарм. компании? Он вхож в аптеки. Хотя! В Красноярске большая часть продаж аптекам идет через электронные прайсы (система онлайн-заказов), и тем не менее, торгпреды от дистрибьюторов есть, и по аптекам они стабильно ездят. Но я думаю их роль не такая как в продуктах, потому что если я фармацевт, и имею релевантные остатки и цены в разрезе поставщиков онлайн, то заявку могу сделать по телефону. Мне торгпред в принципе не нужен, не считая документооборота и сдачи денег (в случае наличных расчетов).

 

Технология работы (альтернативы):

a)         Делите продажу и заключение договоров с поставками. Так многие делают. Торгпред например «Протека», берет Ваш прайс, и Ваш договор. Если с кем-то заключил договор, то везет Вам подписанные бумаги и заявку. Далее водитель от Вашей компании везет товар в аптеку. С одной стороны это недостаточно удобная схема, так как нужна отдельно доставка. Хорошо когда «Газель» забита до отказа для развоза товара по нескольким РТТ, а если нет? Тут надо считать, может оказаться, что Ваш водитель станет работать в холостую. И необходимо продумать, кто будет забирать деньги: торгпред или водитель на доставке.

b)         Продажа и доставка  с одних рук. Работа в предоплату. Рационально работать следующим образом: давать торгпредам фарм. дистрибьютора Ваш товар в предоплату. Дебиторку ему тут уж выгодно отслеживать самому. Или продавать без отсрочки. Документы, как и Ваш товар, он получает сразу. Если торгпред уверен, что продаст Вашего товара на 10 000 руб. за день, то его заработок 2,5 – 3 т.р., причем заработок в свое рабочее время. Сумму в 10 000 руб., я назвал не случайно, я думаю это реальная сумма именно для того, у кого есть клиентура. Хотя день на день не приходится.

 

Резюме:

a)         Несколько торг.предов на аутсорсе, пусть даже при неполном охвате аптек Москвы дадут Вам хорошую сеть.

b)         Тот плановый объем месячных продаж, который Вы мне озвучили по скайпу, думаю достаточно непрост для Вас. Мое устойчивое мнение относительно Вашего товара: Вам нужны торгпреды, уже работающие на крупного дистрибьютора. Когда разовьетесь, создадите свой отдел продаж.

c)         Каким, на мой взгляд Ваш бизнес должен быть в идеале? Я помню, Вы сказали, что в Москве хотели бы работать сами. Думаю, Вам это не нужно. Вам нужен один нормальный дистрибьютор (несомненно, он попросит эксклюзив), который возьмет в свой прайс-лист Ваш товар, и станет реализовывать его как на территории Москвы, так и регионов. У Вас останутся исключительно функции продвижения (маркетинг, реклама), контроля за потоками (отгрузки, оплата).

 

 

Могу ошибаться.

Надеюсь помог.

Удачи!

 

Козловцев Юрий

г. Красноярск

rmsrms@mail.ru

 

 

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)

Читайте также:

  1. Как можно увеличить «нумерическую» дистрибьюцию в регионе?
  2. Пример трейд-маркетинговой акции (ТМА) для дистрибьютора «Шушенской марки»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

ОПРОС

Какой Ваш род занятий?

View Results

Loading ... Loading ...

КОММЕНТАРИИ

КУРСЫ НА СЕГОДНЯ

КОТИРОВКИ АКЦИЙ
КомпанияBIDASK
Газпром0.000.00
ГМК0.000.00
Лукойл0.000.00
Роснефть0.000.00
Ростелеком0.000.00
Сургутнефтегаз0.000.00
Татнефть0.000.00
ВТБ0.000.00
Данный на 00:00 МСК
ТОВАРНЫЕ РЫНКИ
BIDASK
Золото0.000.00
Серебро0.000.00
Платина0.000.00
Палладий0.000.00
Алюминий0.000.00
Никель0.000.00
Медь0.000.00
Нефть Brent0.000.00
Нефть Лайт0.000.00
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00