НОВЫЕ СТАТЬИ

Подпишитесь

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Кликните, чтобы посмотреть цены

Ситуация:

Все ТМ делят на 3 вида: общие, ТМ производителя, дилерские (частная марка). Весовые крупы и макароны – будь то ОАО «Мельник» или ООО «Мильман и К» или др. – это общие ТМ, эти производители не заявляют на них прав, на этикетке в магазине как правило указано «Крупа манная, 20,8 руб. / кг» или «Макаронные изделия в ассортименте». Это же написано в накладных. В крайнем случае указан регион или город: «Крупа перловая /Алтай/», «Рис /Краснодар/». Весовые крупы и макароны хорошо продаются (не только в кризис), потому что они дешевые, в них не заложена стоимость бренда.
 
Рекомендации:
Ставить на весовые крупы и макароны дилерскую марку Вашей сети супермаркетов. Если есть возможность выпускать ценники с логотипом или отдельно лепить логотипы, это плюс. Необходимо изменить карточки в программе учета с «Крупа Рисовая» на «Крупа Рисовая «название вашей сети». Если эта идея пройдет без осложнений и вызовет рост продаж, можно ставить клеймо и на другие фасуемые товары: орехи, кондитерку и т.п.
 
Контраргументы:
1.      Если поставить в известность поставщиков, они могут быть против. Если не поставить, могут быть юридические претензии.
2.      Потеря репутации Вашей сетью, если конкретная партия весовых круп и макаронов будет некачественной.
3.*    Проблемы с ценообразованием. Продукцию под маркой низкоценовой сети покупать не будут, тем более если компания с репутацией не только низких цен, но и низкой культуры обслуживания (пример Алпи). Товар СТМ высокоценовой сети (например, «Командор») нельзя продавать дешево, потому что психологически бренд «Командора» должен быть дороже самого дешёвого товара.
4*.    Затраты (дизайн упаковки, её печать, фасовка) превышают возможную прибыль. Ввиду риска претензий производителя безмарочного товара с вероятностью получения незначительной прибыли либо убытков, выпуск СТМ не целесообразен.
* взято из комментариев Кузнецовой Н., которые позже были удалены ввиду технического сбоя на «ДК».
 
Аргументы:
1.      Вы не производите весовые крупы и макароны (а кто производит private label? В основном заказывают), но Вы фасуете, а значит даете гарантию, что проверили качество товара.
2.      Заказывать на заводе продукцию под собственной торговой маркой для 4 – 8 магазинов пока слишком дорого, проще «ловчить».
3.      Ценообразование — дело второе. Идея в том, чтобы присвоить себе марку безымянного товара. И сделать это раньше конкурентов.
4.      Если Ваш основной покупатель с доходом ниже среднего, то конечно цену целесообразно держать на прежнем низкоценовом уровне, на уровне «безбрендовых» макарон.
5.     Допустим у Вас 30 супермаркетов премиум класса, подобно указанному «Командору». Можно попробовать поднять цену до уровня брендовых. Конечно не до таких как «Мальтальяти», «Гранд Ди Паста», «Венецио». А чуть ниже; чуть ниже лидера «Макфа». С другой стороны, если качество весовых макарон недостаточное, как их продавать по высокой цене, даже если это марка премиум-сети? То есть ответа на вопрос: «Какая должна быть цена» нет, а все аргументы – рассуждения, в том числе и со стороны покупателя.
 
Порядок действий (как вариант):
1.      Фасуем макароны под маркой «Ваша сеть».
2.      Выбираем 6 магазинов с приблизительно одинаковыми параметрами (например, площадь 400- 500 кв. м ., пропускная способность 1600 — 1900 человек, левый берег, спальные районы). Размещение также одинаковое: центр стеллажа, 2 полка.
3.      В 3 магазинах продаем по 22 руб. (старая цена, низкая). Продвижения никакого, только восприятие марки и упаковки.
4.      В 3 магазинах продаем по 27 руб. Продвижения никакого, только восприятие марки и упаковки.
5.      Проводим открытую дегустацию и опрос покупателей о качестве макарон «Вашей сети» и восприятии марки и упаковки.
6.      Через месяц сравниваем результаты исследования и продаж.
7.      Принимаем решение о ценообразовании и  промо-мероприятиях. Вводим марку макарон «Ваша сеть» в остальные супермаркеты.

Сценарий развития продаж может быть таким (расчет для 3 супермаркетов).

 

 

Товарная марка / ситуациия

Закупочная цена, руб./пачка

Розничная цена, руб./пачка

Объем продаж в месяц, шт.

Выручка, руб.

Валовой доход, руб.

 

«Макфа»

23

30

10 000

300 000

(30-23)х10 000 = 70 000

«Безымянные» весовые крупы и макароны

1

Безмарочный товар. История продаж

17

22

6 000

132 000

(22-17)х6 000 = 30 000

2

Присвоена марка сети. Старая цена. Стабильность

17

22

6 000

132 000

(22-17)х6 000 = 30 000

3

Присвоена марка сети. Старая цена. Падение

17

22

4 000

88 000

(22-17)х4 000 = 20 000

4

Присвоена марка сети. Новая цена. Стабильность

17

27

6 000

162 000

(27-17)х6 000 = 60 000

5

Присвоена марка сети. Новая цена. Падение

17

27

4 000

162 000

(27-17)х4 000 = 40 000
 
Примечание:
1)      Мероприятия по указанным пунктам затратные, соглашусь. Но перед выходом любого продукта (а старые макароны под новой маркой – это новый продукт) или для принятия кардинального решения (повышение цены) – тратятся деньги на исследования. Сначала затраты и убытки, потом рост и прибыль.
2)      Низкоценовым сетям можно просто продавать свою марку по старой цене, рассматривая эти небольшие расходы как инвестиции в лояльность или приподнять цены, заложив расходы.
 
Резюме:
Макароны. СТМ. Макароны упакованы в обычные полиэтиленовые пакеты. Просто лепить логотипы на 400 гр. пакетики. Да, прибавится трудозатрат в фасовочном цехе. Да, изготовление этикеток стоит денег, но это могут быть небольшие по размерам стикеры, такие как этикетки на батонах хлеба. А могут быть и не стикеры, а листки вкладываемые в пакеты (так делают производители пряников). На них логотип «Вашей сети», краткий текст о пользе макарон, слоган Вашей компании и юридический адрес. Адрес не производителя, а Ваш. Просто адрес, без указания «Произведено». При изготовлении визиток свыше 2 000, их себестоимость 0,6 -1,0 руб. Допустим, Вы делаете этикетку по типу визитки, но на мягкой цветной бумаге, логотип и текст в corel у Вас уже есть.
Предположительно затраты 0,5 руб./листок. Продавайте макароны не по 22 руб., а по 22,5 руб. Все равно это не 30 руб., как за «Макфу».
 
Эффект:
Повышение лояльности. Это дополнительное преимущество перед конкурентами, которым не приходит в голову делать также. В Алпи весовых круп и макарон нет, только марочные, цены на весовые крупы и макароны одни из самых низких. Со временем часть Ваших покупателей начнет думать, что макароны Ваших магазинов вкуснее.
 
 
Козловцев Юрий
Красноярск
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)

Читайте также:

  1. Анализ продаж и ассортимента водки (пример практической реализации закона Парето).
  2. Зачем розничным торговым сетям нужны спецификации?
  3. Расчет рыночной доли на примере «Красного Яра»
  4. Адресный директ-мейл в розничной торговле
  5. Сравнение средних зарплат России и США в розничной торговле за 2008 год
  6. Маленькие ошибки небольших поставщиков алкоголя (взгляд на прайс).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

ОПРОС

Какой Ваш род занятий?

View Results

Loading ... Loading ...

КОММЕНТАРИИ

КУРСЫ НА СЕГОДНЯ

КОТИРОВКИ АКЦИЙ
КомпанияBIDASK
Газпром0.000.00
ГМК0.000.00
Лукойл0.000.00
Роснефть0.000.00
Ростелеком0.000.00
Сургутнефтегаз0.000.00
Татнефть0.000.00
ВТБ0.000.00
Данный на 00:00 МСК
ТОВАРНЫЕ РЫНКИ
BIDASK
Золото0.000.00
Серебро0.000.00
Платина0.000.00
Палладий0.000.00
Алюминий0.000.00
Никель0.000.00
Медь0.000.00
Нефть Brent0.000.00
Нефть Лайт0.000.00
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00