Данная статья представляет собой и методику, и готовый материал одновременно. Итак.
Исходная задача: есть гипотетический производитель стекольной продукции (архитектурных стеклопакетов) в Новосибирске (или Иркутске, Омске, Томске и т.п. Не суть важно) с амбициями выхода на рынок Казахстана. Нужна реальная база потенциальных клиентов в Казахстане.
Решение:
а) Определяем параметры поиска информации
Профиль клиента:
Нас интересуют строительные организации, которым можно поставлять стеклопакеты для фасадного остекления. Стеклопакеты для фасадов изготавливаются из безопасного стекла (закаленное стекло, триплекс), они выдержат транспортировку, длительную к тому же. Стеклопакеты для обычных окон изготавливаются из «сырого» стекла – они побьются в дороге.Нас интересуют крупные организации. Ж/д транспортировка до Алматы обойдется примерно в 50 т.р. (с НДС) или больше (для Астаны около 70 т.р.). Рассчитать тарифы можно, например, здесь . Еще нужно включить таможенные платежи. Поэтому необходимы крупные поставки крупным строительным предприятиям Казахстана.
Определяем критерии, по которым оцениваем перспективность клиента:
1) Является ли компания крупной:
a. Характеристика предприятия и портфолио. Количество сданных объектов, введенного в эксплуатацию кв. м жилья, численность работающих.
b. Форма собственности. Предпочтительно акционерные общества. Присутствие на Казахстанской фондовой бирже () несомненный плюс. ТОО, сходно с нашим ООО, в Казахстане некоторые компании крупные и с такой формой собственности.
c. Наличие собственного сайта. У серьезной фирмы должен быть сайт, наполненный контентом: (фотографии объектов), описание компании и контакты.
d. Год начала работы. Чем дольше работает фирма, тем она более успешна и надежна (в противовес однодневкам).
2) Использует ли безопасное стекло. В обычных новостройках могут ставить стеклопакеты с сырыми стеклами. Использование безопасного стекла должно подтверждаться наличием возведенных административных и торговых объектов (типа ТРЦ «Планета», ТРЦ «Июнь» в Красноярске), либо жилых комплексов (ЖК) и жилых массивов (ЖМ) со сложными фасадами и архитектурным остеклением, где требуются безопасные стекла.
3) Вхождение в Ассоциацию строителей Казахстана, Ассоциацию застройщиков Казахстана
4) Работа в крупнейших городах страны. Алматы (Алма-Ата), Астана, Шымкент, Караганда.
5) Отсутствие отрицательной информации о компании. Нужно предметно мониторить интернет.
б) Собственно ищем информацию.
Способ поиска информации. У нас нет отраслевой литературы, а есть только под рукой интернет. Используем:
1) Поисковики
2) Каталоги компаний Казахстана
3) Сайты профессиональных ассоциаций
4) Специализированные отраслевые интернет-издания (обзоры), в т.ч. сайты выставок
5) Новостные сайты, форумы, блоги (кстати на форумах и блогах почти ничего не нашлось)
6) Сайты непосредственно строительных компаний.
Использованы сайты:
База потенциальных клиентов в Казахстане в виде сравнительной таблицы
|
№
|
Компания, форма собственности, сайт
|
Опыт строительства административных и торговых объектов
|
Крупная ли компания?
|
Город
|
Примечание
|
|
1
|
|
Да (есть фото)
Есть ЖК со сложными фасадами
|
Да. 3000 сотрудников. Сдано более 1 млн. кв.м.
|
Астана
|
Необходимо поискать информацию. Был
|
|
2
|
|
н/д
|
Да. С 1999 г. 56 объектов сдано. 0,5 млн. кв. м
|
Астана. Филиалы:
г. Алматы,
г. Караганда,
г. Кокшетау
|
Рубрика «Объекты» пуста. Девелопер
|
|
3
|
|
Да. ТРЦ в Алматы
|
Да. Сдано 0,24 млн. кв.м. Филиал в Саудовской Аравии.
|
Алматы
|
|
|
4
|
|
Да (есть фото)
Есть ЖК со сложными фасадами
|
Н/д. Сдано несколько ЖК, индив. домов, офисов
|
г. Алматы, г. Астана, г. Шымкент
|
свой завод по производству деревянных евроокон, дверей
|
|
5
|
(ТОО Концерн Найза Курылыс)
|
Да. Производст-венные и жилые сооружения, ТРЦ
|
С 1996 г. Холдинг
|
Астана
|
На сайте противоречивая информация. М\б ТОО уже нет
|
|
6
|
|
н/д
|
С 1959 г. 700 чел.
|
Астана
|
Своего сайта нет
|
|
7
|
|
Есть ЖК со сложными фасадами
|
Да. С 2002 г. Сдано 0,25 млн. кв.м.
|
Алматы
|
стабильно входит в крупнейших алматинских строительных компаний.
|
|
8
|
|
Да (есть фото)
|
Да. 68 проектов в портфолио
|
Астана, Алматы
|
|
|
9
|
|
Есть ЖМ, ЖК
|
Да. С 2002 г. Сдано 0,35 млн. кв.м.
|
Астана
|
входит в пятерку самых активных и успешных застройщиков Астаны (с сайта)
|
|
10
|
|
Да (с сайта)
|
10 лет на рынке. Холдинг
|
Алматы
|
elitstroy.kz – почтовка, сайта нет
|
|
11
|
|
Да. ТРЦ, ЖК, БЦ
|
инвестиционно-девелоперская компания
|
Алматы
|
|
|
12
|
|
н/д
|
С 2004 г.
|
Астана
|
Рубрика «Наши проекты» пуста. Фото ЖК нет, только 3d-рисунки
|
|
13
|
|
БЦ, ЖК
|
0,06 млн. кв. м.
некрупная
|
Алматы
|
Входит в холдинг ОАО "КВАРТСТРОЙ"
|
|
14
|
«Урим Казахстан» (ТОО )
|
В Казахстане построены 2 ЖК на 5,5 тыс. квартир
|
крупная, но большинство проектов не в Казахстане
|
Астана, Алматы
|
|
Примечание: Откинул компании строящие вахтовые поселки и коттеджи, так как они возможно не выбирают нужные объемы или используют стеклопакеты с сырым стеклом.
Заключение:
База готова. Можно слать письма, факсы, и вести телефонные переговоры.
Многие организации с подрядчиками и поставщиками (ГСМ, строительные материалы, стекло само собой) стараются рассчитываться квадратными метрами. Причем бартерная схема такая: сначала Вы поставляете товар, когда дебиторская задолженность достигает стоимости квартиры – она переписывается на компанию. И теперь Ваша задача ловко скинуть квартиру, еще и по приемлемой цене. Либо придержать квартиры, набрав перед банком долгов, в надежде через полгода – год продать их дороже. Надо понимать, цены на товар той и другой стороной «заряжаются» прилично. В общем, не простое и рискованное сотрудничество, особенно с новыми компаниями (о которых нет информации у проверенных партнеров), и особенно расположенными в другой стране (юрисдикции).
Козловцев Юрий
Красноярск
Нет статей на похожие темы
1 комментарий: Как составить базу потенциальных клиентов? База строителей Казахстана для новосибирского производителя стекла.
Добавить комментарий
ОПРОС
Loading ...
Думаю, что этот вариант устроит многих для обзвона потенциальных клиентов здесь создано оптимальное количество столбцов, хотя, конечно, вы свободно можете видоизменять таблицу в зависимости от вида и сферы деятельности, в которой работаете. Кто сегодня испытывает трудности в работе по созданию клиентской базы? Конечно, малый бизнес. В крупном бизнесе эта работа, в основном, уже выстроена, учет клиентов ведется в надежных CRM- системах, и деятельность менеджеров поддается анализу и планированию.