Данная статья представляет собой и методику, и готовый материал одновременно. Итак.
Исходная задача: есть гипотетический производитель стекольной продукции (архитектурных стеклопакетов) в Новосибирске (или Иркутске, Омске, Томске и т.п. Не суть важно) с амбициями выхода на рынок Казахстана. Нужна реальная база потенциальных клиентов в Казахстане.
Решение:
а) Определяем параметры поиска информации
Профиль клиента:
Нас интересуют строительные организации, которым можно поставлять стеклопакеты для фасадного остекления. Стеклопакеты для фасадов изготавливаются из безопасного стекла (закаленное стекло, триплекс), они выдержат транспортировку, длительную к тому же. Стеклопакеты для обычных окон изготавливаются из «сырого» стекла – они побьются в дороге.
Нас интересуют крупные организации. Ж/д транспортировка до Алматы обойдется примерно в 50 т.р. (с НДС) или больше (для Астаны около 70 т.р.). Рассчитать тарифы можно, например, здесь http://rpp.rzd.ru/Rzd . Еще нужно включить таможенные платежи. Поэтому необходимы крупные поставки крупным строительным предприятиям Казахстана.
Определяем критерии, по которым оцениваем перспективность клиента:
1)Является ли компания крупной:
a.Характеристика предприятия и портфолио. Количество сданных объектов, введенного в эксплуатацию кв. м жилья, численность работающих.
b.Форма собственности. Предпочтительно акционерные общества. Присутствие на Казахстанской фондовой бирже (http://www.kase.kz) несомненный плюс. ТОО, сходно с нашим ООО, в Казахстане некоторые компании крупные и с такой формой собственности.
c.Наличие собственного сайта. У серьезной фирмы должен быть сайт, наполненный контентом: (фотографии объектов), описание компании и контакты.
d.Год начала работы. Чем дольше работает фирма, тем она более успешна и надежна (в противовес однодневкам).
2)Использует ли безопасное стекло. В обычных новостройках могут ставить стеклопакеты с сырыми стеклами. Использование безопасного стекла должно подтверждаться наличием возведенных административных и торговых объектов (типа ТРЦ «Планета», ТРЦ «Июнь» в Красноярске), либо жилых комплексов (ЖК) и жилых массивов (ЖМ) со сложными фасадами и архитектурным остеклением, где требуются безопасные стекла.
3)Вхождение в Ассоциацию строителей Казахстана, Ассоциацию застройщиков Казахстана
4)Работа в крупнейших городах страны. Алматы (Алма-Ата), Астана, Шымкент, Караганда.
5)Отсутствие отрицательной информации о компании. Нужно предметно мониторить интернет.
б) Собственно ищем информацию.
Способ поиска информации. У нас нет отраслевой литературы, а есть только под рукой интернет. Используем:
1)Поисковики
2)Каталоги компаний Казахстана
3)Сайты профессиональных ассоциаций
4)Специализированные отраслевые интернет-издания (обзоры), в т.ч. сайты выставок
5)Новостные сайты, форумы, блоги (кстати на форумах и блогах почти ничего не нашлось)
Примечание: Откинул компании строящие вахтовые поселки и коттеджи, так как они возможно не выбирают нужные объемы или используют стеклопакеты с сырым стеклом.
Заключение:
База готова. Можно слать письма, факсы, и вести телефонные переговоры.
Многие организации с подрядчиками и поставщиками (ГСМ, строительные материалы, стекло само собой) стараются рассчитываться квадратными метрами. Причем бартерная схема такая: сначала Вы поставляете товар, когда дебиторская задолженность достигает стоимости квартиры – она переписывается на компанию. И теперь Ваша задача ловко скинуть квартиру, еще и по приемлемой цене. Либо придержать квартиры, набрав перед банком долгов, в надежде через полгода – год продать их дороже. Надо понимать, цены на товар той и другой стороной «заряжаются» прилично. В общем, не простое и рискованное сотрудничество, особенно с новыми компаниями (о которых нет информации у проверенных партнеров), и особенно расположенными в другой стране (юрисдикции).
Думаю, что этот вариант устроит многих для обзвона потенциальных клиентов здесь создано оптимальное количество столбцов, хотя, конечно, вы свободно можете видоизменять таблицу в зависимости от вида и сферы деятельности, в которой работаете. Кто сегодня испытывает трудности в работе по созданию клиентской базы? Конечно, малый бизнес. В крупном бизнесе эта работа, в основном, уже выстроена, учет клиентов ведется в надежных CRM- системах, и деятельность менеджеров поддается анализу и планированию.
Думаю, что этот вариант устроит многих для обзвона потенциальных клиентов здесь создано оптимальное количество столбцов, хотя, конечно, вы свободно можете видоизменять таблицу в зависимости от вида и сферы деятельности, в которой работаете. Кто сегодня испытывает трудности в работе по созданию клиентской базы? Конечно, малый бизнес. В крупном бизнесе эта работа, в основном, уже выстроена, учет клиентов ведется в надежных CRM- системах, и деятельность менеджеров поддается анализу и планированию.