НОВЫЕ СТАТЬИ

Подпишитесь

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Кликните, чтобы посмотреть цены
1. Собственник располагающий 3-5 супермаркетами в небольшом городке, как правило, неспособен требовать с поставщиков спецификации, а тем более листинги, ретро-бонусы, длительные отсрочки. Даже если товарооборот составляет 100 — 400 млн. руб. в год, а рыночная доля 10 — 20%.
2. У каждого торгового представителя, супервайзера и самой оптовой компании есть план продаж, это их обязательства перед заводами, поэтому в розничные точки они пытаются «запихнуть» всё что можно. Продвигая новый товар оптовая фирма, менеджеры отдела продаж и торгпреды получают премии за объем продаж и дистрибьюцию (количество торговых точек, в которые поставлен новый товар). Их мало волнует, что у Вас идет, а что не идет. Их задача – продать! Поэтому при объединении нескольких магазинов руководство должно требовать работы по спецификации. Спецификации можно очень долго ждать от оптовиков (если положиться на их инициативу). Спецификации оптовикам в принципе невыгодны, они четко определяют ассортимент и они «держат» цены (как минимум на месяц).
Премии сотрудникам оптовой компании и ее сотрудникам — это часть маркетингового бюджета производителя. Зачем производитель платит? Мультидистрибьютор (когда контракты уже получены) лучше продвигает товар того производителя, чьи условия более привлекательны, на внедрении товара которого можно больше заработать. А если несколько дистрибьюторов предлагают хорошие условия, то естесственно задача грузить магазины множеством товаров. Кстати если не грузить, то это сделает конкурент. Ведь финансовые возможности и пространство полок конкретного магазина ограничены.
 
Примечание:
В данном условном примере рассматриваются альтернативные варианты: продажа СКЮ «Стабильность» в течении года; и 3 СКЮ сменяемых через 20 недель (2,5 цикла за год).
 
Условия ограничения модели:

1. Вариант принят идеальным для нестабильных СКЮ «А», «В» и «С»: за 20 неделю продан весь товар СКЮ «А». С 21 недели начинает продаваться СКЮ «В». Такая же четкая смена на 40 и 41 неделе (нет перетаривания).

2. Вариант принят неидеальным для СКЮ «Стабильность»: за год, как видно на графике, проходит почти весь жизненный цикл (ЖЦТ) СКЮ, что является достаточной редкостью. ЖЦТ продовольственной СКЮ как правило составляет несколько лет (3 — 5 лет).

3. Как видно из таблицы, СКЮ «А», «В» и «С» развиваются несколько интенсивней (382 т.р. за 20 недель), чем СКЮ «Стабильность» (355 т.р. за аналогичный период).

Считаем результаты: в сумме за год СКЮ «А», «В», «С» дали 931 т.р., 382+382+167 (СКЮ «С» продавалось 12 недель и дало в обороте 167 т.р.), а одна СКЮ «Стабильность» 1160 или на 24% больше; и это притом, что были заданы благоприятные условия для СКЮ «А», «В», «С» и неблагоприятные для СКЮ «Стабильность».
 
Недели
СКЮ «Стабильность»
СКЮ «А»
СКЮ «В»
СКЮ «С»
1 — 20
355 тыс. руб.
382 тыс. руб.
 
 
21 — 40
567 тыс. руб.
 
382 тыс. руб.
 
41 — 52
238 тыс. руб.
 
 
167 тыс. руб.
Итого за год (все 52 нед.)
1160 тыс. руб.
382 тыс. руб.
382 тыс. руб.
167 тыс. руб.
 

График развития СКЮ

 
Вывод:
Чем меньше замен в спецификации, чем стабильнее она, тем выше продажи, а следовательно и маржа; и тем ниже затраты на обслуживание номенклатуры (труд закупщиков, операторов, заведующих). Конечно за каждый новый товар, СКЮ (то есть ранее не поступавший в сеть) как правило берется «входной билет» и это не считая маркетингового бюджета на продвижение. Средние сети утверждают ассортимент минимум на 3 месяца, крупные сети на год. «Вымывание» из ассортимента «малоходовки» может занять 3 месяца и более, если не использовать «золотую полку». А если использовать, есть ли смысл ставить уходящий товар на уровень глаз?  Но в том и особенность развивающейся сети, тем более в регионе, что нет уверенности, опыта, знаний выторговывать «входной билет» и маркетинговый бюджет у поставщиков.
Пока нет возможности брать листинг за каждый новый продукт, розничной компании необходима стабильная спецификация.
 
 
Козловцев Юрий
Красноярск
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)

Нет статей на похожие темы

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

ОПРОС

Какой Ваш род занятий?

View Results

Loading ... Loading ...

КОММЕНТАРИИ

КУРСЫ НА СЕГОДНЯ

КОТИРОВКИ АКЦИЙ
КомпанияBIDASK
Газпром0.000.00
ГМК0.000.00
Лукойл0.000.00
Роснефть0.000.00
Ростелеком0.000.00
Сургутнефтегаз0.000.00
Татнефть0.000.00
ВТБ0.000.00
Данный на 00:00 МСК
ТОВАРНЫЕ РЫНКИ
BIDASK
Золото0.000.00
Серебро0.000.00
Платина0.000.00
Палладий0.000.00
Алюминий0.000.00
Никель0.000.00
Медь0.000.00
Нефть Brent0.000.00
Нефть Лайт0.000.00
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00