НОВЫЕ СТАТЬИ

Подпишитесь

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Кликните, чтобы посмотреть цены
1. Собственник располагающий 3-5 супермаркетами в небольшом городке, как правило, неспособен требовать с поставщиков спецификации, а тем более листинги, ретро-бонусы, длительные отсрочки. Даже если товарооборот составляет 100 — 400 млн. руб. в год, а рыночная доля 10 — 20%.
2. У каждого торгового представителя, супервайзера и самой оптовой компании есть план продаж, это их обязательства перед заводами, поэтому в розничные точки они пытаются «запихнуть» всё что можно. Продвигая новый товар оптовая фирма, менеджеры отдела продаж и торгпреды получают премии за объем продаж и дистрибьюцию (количество торговых точек, в которые поставлен новый товар). Их мало волнует, что у Вас идет, а что не идет. Их задача – продать! Поэтому при объединении нескольких магазинов руководство должно требовать работы по спецификации. Спецификации можно очень долго ждать от оптовиков (если положиться на их инициативу). Спецификации оптовикам в принципе невыгодны, они четко определяют ассортимент и они «держат» цены (как минимум на месяц).
Премии сотрудникам оптовой компании и ее сотрудникам - это часть маркетингового бюджета производителя. Зачем производитель платит? Мультидистрибьютор (когда контракты уже получены) лучше продвигает товар того производителя, чьи условия более привлекательны, на внедрении товара которого можно больше заработать. А если несколько дистрибьюторов предлагают хорошие условия, то естесственно задача грузить магазины множеством товаров. Кстати если не грузить, то это сделает конкурент. Ведь финансовые возможности и пространство полок конкретного магазина ограничены.
 
Примечание:
В данном условном примере рассматриваются альтернативные варианты: продажа СКЮ «Стабильность» в течении года; и 3 СКЮ сменяемых через 20 недель (2,5 цикла за год).
 
Условия ограничения модели:

1. Вариант принят идеальным для нестабильных СКЮ «А», «В» и «С»: за 20 неделю продан весь товар СКЮ «А». С 21 недели начинает продаваться СКЮ «В». Такая же четкая смена на 40 и 41 неделе (нет перетаривания).

2. Вариант принят неидеальным для СКЮ «Стабильность»: за год, как видно на графике, проходит почти весь жизненный цикл (ЖЦТ) СКЮ, что является достаточной редкостью. ЖЦТ продовольственной СКЮ как правило составляет несколько лет (3 — 5 лет).

3. Как видно из таблицы, СКЮ «А», «В» и «С» развиваются несколько интенсивней (382 т.р. за 20 недель), чем СКЮ «Стабильность» (355 т.р. за аналогичный период).

Считаем результаты: в сумме за год СКЮ «А», «В», «С» дали 931 т.р., 382+382+167 (СКЮ «С» продавалось 12 недель и дало в обороте 167 т.р.), а одна СКЮ «Стабильность» 1160 или на 24% больше; и это притом, что были заданы благоприятные условия для СКЮ «А», «В», «С» и неблагоприятные для СКЮ «Стабильность».
 
Недели
СКЮ «Стабильность»
СКЮ «А»
СКЮ «В»
СКЮ «С»
1 — 20
355 тыс. руб.
382 тыс. руб.
 
 
21 — 40
567 тыс. руб.
 
382 тыс. руб.
 
41 — 52
238 тыс. руб.
 
 
167 тыс. руб.
Итого за год (все 52 нед.)
1160 тыс. руб.
382 тыс. руб.
382 тыс. руб.
167 тыс. руб.
 

График развития СКЮ

 
Вывод:
Чем меньше замен в спецификации, чем стабильнее она, тем выше продажи, а следовательно и маржа; и тем ниже затраты на обслуживание номенклатуры (труд закупщиков, операторов, заведующих). Конечно за каждый новый товар, СКЮ (то есть ранее не поступавший в сеть) как правило берется «входной билет» и это не считая маркетингового бюджета на продвижение. Средние сети утверждают ассортимент минимум на 3 месяца, крупные сети на год. «Вымывание» из ассортимента «малоходовки» может занять 3 месяца и более, если не использовать «золотую полку». А если использовать, есть ли смысл ставить уходящий товар на уровень глаз?  Но в том и особенность развивающейся сети, тем более в регионе, что нет уверенности, опыта, знаний выторговывать «входной билет» и маркетинговый бюджет у поставщиков.
Пока нет возможности брать листинг за каждый новый продукт, розничной компании необходима стабильная спецификация.
 
 
Козловцев Юрий
Красноярск
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)

Нет статей на похожие темы

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.


девять − = 6

ОПРОС

Какой Ваш род занятий?

View Results

Loading ... Loading ...

КУРСЫ НА СЕГОДНЯ

КОТИРОВКИ АКЦИЙ
КомпанияBIDASK
Газпром0.000.00
ГМК0.000.00
Лукойл0.000.00
Роснефть0.000.00
Ростелеком0.000.00
Сургутнефтегаз0.000.00
Татнефть0.000.00
ВТБ0.000.00
Данный на 00:00 МСК
ТОВАРНЫЕ РЫНКИ
BIDASK
Золото0.000.00
Серебро0.000.00
Платина0.000.00
Палладий0.000.00
Алюминий0.000.00
Никель0.000.00
Медь0.000.00
Нефть Brent0.000.00
Нефть Лайт0.000.00
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00