Собственник располагающий 3-5 супермаркетами в небольшом городке, как правило, неспособен требовать с поставщиков спецификации, а тем более листинги, ретро-бонусы, длительные отсрочки. Даже если товарооборот составляет 100 — 400 млн. руб. в год с рыночной долей 10 — 20%.
Тезисы:
1. Собственник располагающий 3-5 супермаркетами в небольшом городке, как правило, неспособен требовать с поставщиков спецификации, а тем более листинги, ретро-бонусы, длительные отсрочки. Даже если товарооборот составляет 100 — 400 млн. руб. в год, а рыночная доля 10 — 20%.
2. У каждого торгового представителя, супервайзера и самой оптовой компании есть план продаж, это их обязательства перед заводами, поэтому в розничные точки они пытаются «запихнуть» всё что можно. Продвигая новый товар оптовая фирма, менеджеры отдела продаж и торгпреды получают премии за объем продаж и дистрибьюцию (количество торговых точек, в которые поставлен новый товар). Их мало волнует, что у Вас идет, а что не идет. Их задача – продать! Поэтому при объединении нескольких магазинов руководство должно требовать работы по спецификации. Спецификации можно очень долго ждать от оптовиков (если положиться на их инициативу). Спецификации оптовикам в принципе невыгодны, они четко определяют ассортимент и они «держат» цены (как минимум на месяц).
Премии сотрудникам оптовой компании и ее сотрудникам — это часть маркетингового бюджета производителя. Зачем производитель платит? Мультидистрибьютор (когда контракты уже получены) лучше продвигает товар того производителя, чьи условия более привлекательны, на внедрении товара которого можно больше заработать. А если несколько дистрибьюторов предлагают хорошие условия, то естесственно задача грузить магазины множеством товаров. Кстати если не грузить, то это сделает конкурент. Ведь финансовые возможности и пространство полок конкретного магазина ограничены.
Примечание:
В данном условном примере рассматриваются альтернативные варианты: продажа СКЮ «Стабильность» в течении года; и 3 СКЮ сменяемых через 20 недель (2,5 цикла за год).
Условия ограничения модели:
1. Вариант принят идеальным для нестабильных СКЮ «А», «В» и «С»: за 20 неделю продан весь товар СКЮ «А». С 21 недели начинает продаваться СКЮ «В». Такая же четкая смена на 40 и 41 неделе (нет перетаривания).
2. Вариант принят неидеальным для СКЮ «Стабильность»: за год, как видно на графике, проходит почти весь жизненный цикл (ЖЦТ) СКЮ, что является достаточной редкостью. ЖЦТ продовольственной СКЮ как правило составляет несколько лет (3 — 5 лет).
3. Как видно из таблицы, СКЮ «А», «В» и «С» развиваются несколько интенсивней (382 т.р. за 20 недель), чем СКЮ «Стабильность» (355 т.р. за аналогичный период).
Считаем результаты: в сумме за год СКЮ «А», «В», «С» дали 931 т.р., 382+382+167 (СКЮ «С» продавалось 12 недель и дало в обороте 167 т.р.), а одна СКЮ «Стабильность» 1160 или на 24% больше; и это притом, что были заданы благоприятные условия для СКЮ «А», «В», «С» и неблагоприятные для СКЮ «Стабильность».
|
Недели
|
СКЮ «Стабильность»
|
СКЮ «А»
|
СКЮ «В»
|
СКЮ «С»
|
|
1 — 20
|
355 тыс. руб.
|
382 тыс. руб.
|
|
|
|
21 — 40
|
567 тыс. руб.
|
|
382 тыс. руб.
|
|
|
41 — 52
|
238 тыс. руб.
|
|
|
167 тыс. руб.
|
|
Итого за год (все 52 нед.)
|
1160 тыс. руб.
|
382 тыс. руб.
|
382 тыс. руб.
|
167 тыс. руб.
|
Вывод:
Чем меньше замен в спецификации, чем стабильнее она, тем выше продажи, а следовательно и маржа; и тем ниже затраты на обслуживание номенклатуры (труд закупщиков, операторов, заведующих). Конечно за каждый новый товар, СКЮ (то есть ранее не поступавший в сеть) как правило берется «входной билет» и это не считая маркетингового бюджета на продвижение. Средние сети утверждают ассортимент минимум на 3 месяца, крупные сети на год. «Вымывание» из ассортимента «малоходовки» может занять 3 месяца и более, если не использовать «золотую полку». А если использовать, есть ли смысл ставить уходящий товар на уровень глаз? Но в том и особенность развивающейся сети, тем более в регионе, что нет уверенности, опыта, знаний выторговывать «входной билет» и маркетинговый бюджет у поставщиков.
Пока нет возможности брать листинг за каждый новый продукт, розничной компании необходима стабильная спецификация.
Козловцев Юрий
Красноярск
( )
Нет статей на похожие темы
ОПРОС
Loading ...КОТИРОВКИ ЕЖЕДНЕВНЫЕ
Курс валют предоставлен сайтом old.kurs.com.ru
Курс валют предоставлен сайтом old.kurs.com.ru
Курс валют предоставлен сайтом old.kurs.com.ru
| КОТИРОВКИ АКЦИЙ | ||
| Компания | BID | ASK |
| Газпром | 0.00 | 0.00 |
| ГМК | 0.00 | 0.00 |
| Лукойл | 0.00 | 0.00 |
| Роснефть | 0.00 | 0.00 |
| Ростелеком | 0.00 | 0.00 |
| Сургутнефтегаз | 0.00 | 0.00 |
| Татнефть | 0.00 | 0.00 |
| ВТБ | 0.00 | 0.00 |
| Данный на 00:00 МСК | ||
| ТОВАРНЫЕ РЫНКИ | ||
| BID | ASK | |
| Золото | 0.00 | 0.00 |
| Серебро | 0.00 | 0.00 |
| Платина | 0.00 | 0.00 |
| Палладий | 0.00 | 0.00 |
| Алюминий | 0.00 | 0.00 |
| Никель | 0.00 | 0.00 |
| Медь | 0.00 | 0.00 |
| Нефть Brent | 0.00 | 0.00 |
| Нефть Лайт | 0.00 | 0.00 |
| КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ | ||
| Дата: | 00:00 | 00:00 |
| Курс доллара | 0.00 | 0.00 |
| Курс евро | 0.00 | 0.00 |
| Курс фунта | 0.00 | 0.00 |
| Курс бел. рубля | 0.00 | 0.00 |
| Курс тенге | 0.00 | 0.00 |
| Курс юаня | 0.00 | 0.00 |
| Курс гривны | 0.00 | 0.00 |
| Курс франка | 0.00 | 0.00 |
| Курс йены | 0.00 | 0.00 |
Добавить комментарий